如何逼出4S店汽車「底價」?做到這3點,買完車後你會回來感謝我的

西門町拓海 2022/01/10

 

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我在4S店工作過,最怕會「磨人」的客戶,基本都拿到了底價,最愛「話多」的客戶,優惠拿得最少!

要想在專業的汽車銷售身上拿到底價,只有 做好功課、掌握行情、學會磨人才能與之匹敵。

先說一個我在工作中遇到的客戶,剛開始他真的特別會說,把汽車的行情價、保險費、上牌費、購置稅、金融服務費說得一清二楚。

聽他說得這麼專業,還以為自己遇到了同行,我也就懶得和他多說話了,給他報了最大的優惠,心想著這單是掙不到多少提成了。

結果在選配配置的時候,他問了一句: 「我這個車子選配這麼多,你覺得哪些配置比較適合我?

我一聽這句話兩眼都放光了,好傢伙,說了半天原來是在 「裝專業」,既然不知道配置怎麼選擇,那我只能從汽車銷售的角度出發,為4S店的利益著想了。

看了一眼店裡的庫存車,在此基礎上給他選裝了很多利潤高的配置,原本25萬元就能落地的車,加了配置以後硬是27萬元才落地的。

這位客戶原本想要汽車底價,結果因為功課沒有做好,話又說得太多,導致前功盡棄,還為此多花了2萬元,這就是「言多必失」的代價。

我作為銷售,不僅在配置上多掙了提成,幫店裡賣了庫存車還獲得了獎金,發自內心地喜歡這類話多的客戶。

一、做好功課很重要,避免被坑,拿到真金白銀的優惠

很多人對汽車沒有多少研究,大多數都是腦子一熱就買車了,我見過一對情侶,上午訂婚,下午就來看車了。

我簡單給他們介紹了一下汽車的動力、配置和指導價,說了半天,似乎什麼也沒有聽進去,只知道合資車有面子,對汽車各方面都一無所知。

男客戶看著身旁的未婚妻一言不發,女生直接來了一句:「這輛車挺好的,可以給多少優惠。」

聽見這句話,我心裡就有了3種判斷,一只是過來諮詢價格;二是沒有做好功課;三是嫌麻煩,想儘快成交。

基于我對他們的綜合判斷,只要給的優惠價合適,或許當天就能交定金。

于是我直接在行情價的基礎上還優惠了2000元,確保給的優惠價比其他4S店都低,聽完報價後他們沒有當天交定金,而是說再看看。

我沒有感到意外,只要不出本市,基本上我給的優惠價就是最低的了,果然3天以後又回來了。

經過一番對談,發現他們依然沒有做好功課,購車流程稀裡糊塗的,因此,他們的上牌費是1000元,金融服務費是2000元,保險費多花了1500元,裝潢費多花了1萬元。

因此,我們在買車的時候不要光想著要優惠、要汽車底價,而是學會在落地價的基礎上拿到實實在在的優惠。

最起碼要了解基本的購車流程,避免很多額外收費,避免多花了冤枉錢。

比如,在4S店上牌確實簡單方便,30分鐘就能辦好,省的自己去交管所排隊了。

但是1000元的上牌費就有些高了,可以和銷售還價到500元,這樣省出的500元才是真金實銀。

還有就是上保險,現在銷售都喜歡推薦三者險200萬,甚至有的銷售已經推薦三者險300萬元了,這其實都不算什麼,三者險最終受益的是車主,我們要做的是避免很多無用車險。

保險改革後,很多附加保險已經不需要單獨購買了,例如:1、機動車全車盜搶(改革前為主險);2、玻璃單獨破碎險;3、自燃險;4、發動機涉水險;5、不計免賠;6、無法找到協力廠商特約險。

以上保險以前需要花錢投保,現在已經納入了主險保險責任,因此,我們在買保險上理應少花錢才對。

我們需要必買的商業險有:機動車第三者責任險、車輛損失險、車上人員責任險,這些主險是真實的保障,多花點錢也無妨。

不需要購買的保險有:修理期間費用補償險、附加法定節假日限額翻倍險、車身劃痕損失險,這些附加險基本上不需要。

如果是新手司機,第一次買車保險不知道怎麼選擇,害怕被汽車銷售忽悠多花了冤枉錢,我建議購買: 交強險+車損險+第三者責任險+車上人員責任險

第三者責任險購買多少看當地實際情況,如果豪車居多,那麼可以買到200萬元的,如果普通車居多,那麼100萬也就足夠了。

車上人員責任險可以買點,畢竟是新手,以防萬一,這也是對家人的負責。

按照這樣的方式購買保險,基本上就不會多花冤枉錢了,至少可以省下500-1000元,這才是真金白銀的優惠。

二、了解行情很重要,避免被銷售牽著鼻子走

同一款車,每個地區的報價都是不同的,有時候還會出現同一家4S店,不同的銷售報價都不一樣。

出現這種情況是眾多因素造成的,有的4S店任務沒有完成,需要薄利多銷;有的4S店任務已經完成了,廠家給的返點高,依然可以多給優惠;有的是銷售沒有完成任務,希望儘快成單,所以給的優惠比較多。

基于這種現象,我們要做的就是多諮詢,可以先從周邊城市入手,儘量拿到具體的購車明細表和報價單。

必須要具體到上牌費、保險費、購置稅、金融服務費、保養次數、贈送禮品等,總之越詳細越好,不然很多銷售都喜歡在這些費用裡做文章,表面上優惠給得很多,交完定金以後各種收費都來了。

通常情況下,銷售是允許客戶把報價單拿走的,但有些銷售避免客戶惡意比價會禁止客戶拿走報價單,我們可以假裝發給家人看,通過拍照保存下來,這樣銷售就沒有辦法了。

除了去4S店,我們也可以去汽貿店看看,汽貿店給的優惠比4S店多,基本上可以認為汽貿店的報價就是行情價了。

了解好周邊地區的報價,我們就做到了心中有底,在和銷售討價還價時就不會出現亂報價了,甚至我們可以主動報價,讓銷售跟著我們的報價走。

消費者在討價還價過程中有一個「錨定效應」,將會決定著最終價格的走向,誰先開頭報價非常重要。

錨定效應是指:在不確定情境下,人們在進行資料判斷估計的時候會受到最先獲得的數值,就是「初始錨」的影響。

以初始錨作為參照點,進行不斷地調整並做出最後的估計,最後的判斷估計結果會偏向初始錨的一種判斷偏差現象。

因此,當我們充分了解汽車行情價以後,我們主動說出的報價就可能會變成這個初始錨,整個議價的過程就變成了銷售被我們牽著鼻子走。

這裡有一點值得注意,了解行情後不代表就可以亂報價,我們的報價不僅要合理,還要給銷售留口飯吃。

舉個例子,一款車大多數人都是10元落地,那麼我們9.5萬落地就已經成功了,就相當于拿到了汽車底價。

如果我們太貪心,想要9萬元落地,那麼銷售肯定是不會答應的,畢竟銷售要提成、4S店要盈利,利潤太低還不如不賣。

我們要做的就是在了解行情的基礎上合理報價,始終記住我們要的是優惠,銷售要的是提成,大家都是為了生活,買賣要講究規矩,只有這樣才能實現雙贏。

三、學會磨人,讓銷售不得不成交

銷售最怕會「磨人」的銷售了,但要想成功拿到底價,也要講究策略的。

我簡單歸納為:製造希望、產生錯覺,消磨時間。

1、製造希望

在了解行情價以後,不能到了4S店就和銷售談報價,我們要做的是 扮豬吃虎,讓銷售以為我們什麼都不懂。

可以問關于汽車的一切問題,最後諮詢一下價格,聽見報價以後不要著急表達,而是拿起電話告訴家人,讓銷售認為我們是真心想要過來買車的。

如此一來,銷售就不會把我們當成諮詢者了,而是當成正準備購車的意向客戶,這就是給銷售製造希望。

2、產生錯覺

當銷售知道我們是購車意向客戶以後,他就會想辦法幫我們計算落地價,我們可以根據心中的底價和銷售給出的報價做對比。

如果報價與我們心中的預期差太多,先不要著急表達,而是繼續給家人打電話,之後才告訴銷售價格太多,超過預算了。

對于購車意向比較強烈的客戶,銷售都會二次報價,也就是我們常說的行情價。

3、消費時間

如果「行情價」還是沒有達到我們的心理預期,不要著急,要有足夠的耐心,我們可以表現出很失望,並且告訴銷售:「我再看看。」

這一句話的潛臺詞是:「我想要買這輛車,但並不是唯一選擇,對價格比較敏感,只有價格足夠優惠才會決定購買。」

回家以後,要做的就是等待銷售主動聯繫我們,老練的銷售會過幾天再聯繫客戶,年輕的銷售會隔一天就聯繫客戶,只要主動聯繫了,那麼價格就還有討價的餘地。

4、爭取車價的現金優惠

如果銷售給的優惠始終不符合心裡預期,這時銷售說以大禮包的形式給予優惠。

我們不要輕易接受,大禮包的水分太重,成本也就20%左右,說是2萬元的裝潢禮包,可能還不如5000元的現金優惠。

當我們消磨了大量時間以後,銷售依然無法給予更大的優惠了,那我們就可以選擇妥協了,建議消費把2萬元裝潢禮包折算成現金2000元。

如果還是不行,那麼就看我們自己的選擇了,要麼繼續堅持,要麼直接放棄。

通常情況下,浪費汽車銷售大量的時間和精力以後,還是無法成交的,我們就可以理解為是汽車的底價了,或許銷售給出的優惠就是他的底線了。

汽車底價很少有人知道,4S店的返點不同,利潤率不同,汽車的優惠幅度都是不同的。

我認為的汽車底價就是低于平均落地價就行了,只要我們和銷售談的價格低于平均落地價就可以果斷成交了。

與人方便就是與己方便,和銷售實現雙贏,將來有好的優惠活動還能及時想著我們,這樣何樂而不為呢!

 

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